Itt várom a kérdéseket, tapasztalatokat jelzáloghitellel kapcsolatban
24órán belül reagálok a kérdésekre, várom hozzászólásaikat.
Thursday, August 28, 2008
Monday, August 18, 2008
Örökzöld téma, fizessünk, vagy ne fizessünk tanácsadónknak
Térjünk vissza két említett hősünkre, T. E-re és L.T-ra, mint Cseh Tamás Antoine és Désire-párosra. Pályám kezdetén két dolog okozott nehézséget, a hideghívások, és ha már bejött az ügyfél az ügyintézési díj tálalása. L.T. Aki egyébként rettenetesen nagy mágus, ezt két mondatban elintézte: „a tudásotok pénz az ügyfélnek. Ahogy bárki más elkéri a díját a munkájáért, ti is becsüljétek magatokat annyira, hogy ezt méltósággal megtegyétek” Valami ilyesmi volt a lényege.
Vannak ugye a díjmentes tanácsadók (most a ténylegesekre gondolok, nem azokra, akik ezzel rángatják be az ügyfeleket) és a fizetős ügyintézők. Fórumokon egyébként ez vita a tanácsadók között, volt, aki azt mondta: „fizetős tanácsadóhoz nem is mennék az ügyfél helyében” Nyilván ez egy mogul cég alkalmazottja volt, aki díjmentesen dolgozik.
Részemről úgy gondolom, a legfontosabb ebben is, mint minden másban az Élet területén, a mérték.
Egy jól képzett tanácsadó kb. 20-30 konstrukcióját tartja fejben, kereskedelmi bankok és pénzügyi vállalkozások termékeit. Ezeknek a kondíciói van, amikor hetente változnak, vagy új akciók jönnek ki. Ennél is fontosabb, hogy egy jó tanácsadó már kezelt annyi ügyfelet, hogy kombinálni tudja az előforduló sajátosságokat, így valószínűbb hogy sikerrel fogja ügyedet intézni. Ez gyakorlatilag feltételezi, hogy a számodra legkedvezőbb konstrukciót fogja keresni.
Tudom, ha ezt egy másik tanácsadó olvassa, akkor mérges hozzászólást fog írni, de nem tartom valószínűnek, hogy aki csak egy bizonyos forrásból szerzi a jövedelmét és nem kér az ügyféltől sikerdíjat, az felülemelkedik olyan dolgokon, mint pl. adott termékre melyik bank fizet több jutalékot.
Pályámon volt rá példa, hogy orrba-szájba értékesítettünk, a legjobb megoldásként bizonyos termékcsoportokat, csak mert a cég többet kapott utána.
Tapasztalatom szerint, ha egy ügyfél érzi a „törődést” és a szakértő ügyintézést, szívesen díjazza azt. Mint ahogy egy jó kiszolgálásnál is honoráljuk ezt, az élet minden más területén.
Természetesen, mint említettem, a mérték a fontos. Hallottam egyes történeteket 10%-os sikerdíjról, meg hogy a tanácsadócég azért nem vállalt be hitelt, mert nem jött volna ki neki az igen magas jutalék… és ez ráadásul olyan ügyfélnél, aki a kilakoltatás előtt állt. De jelenleg a fővárosban pl. olyan erős verseny van, hogy ezek a rémtörténetek leginkább vidék esetében igazak.
Párom szokta mondani, az embereket leginkább a pénz motiválja. Ez igaz minden területen. És ha ez a motiváció azt jelenti, a legjobb ajánlatot mondja, még ha ott a bank nem is honorálja ezt olyan mértékben, mint a másik drágább bank, akkor is az ügyfél profitál belőle.
Végrehajtás, amikor kopogtat a végrehajtó
Na essünk ezen is túl. Bár pályám kezdetén inkább lakáshitelekre állítottak rá, manapság sokszor találkozom olyan ügyféllel, akiknél már az utolsó pillanatban vagyunk. Szeretném leszögezni, az, hogy egy ügyfélnek végrehajtása van, semmiféleképpen nem degradáló. Nem túl kellemes dolog és többnyire sok munkát igényel elrendezésük, de nagy százalékban megoldhatóak.
Mik azok a tipikus hibák, amit az ügyfelek elkövetnek:
• nem veszik fel a bankkal a kapcsolatot, amikor az első fizetési mulasztás történik
• nem próbálnak egyezségre törekedni (kevesen tudják, a bankok hajlamosak a hitel átütemezésére és a futamidő alatt egyszer lehet halasztást kérni)
• a végrehajtó leveleire sem reagálnak
• újabb hiteleket vesznek fel, amik közül a legrosszabb a magánhitel
• beugranak az első “megoldjuk” ajánlatnak, ahol azt mondják, már nem is kell fizetni tovább.
Több ügyfélnél is találkozom azzal, hogy egy “ügyes” tanácsadó azt mondja az első fizetési mulasztás után, kiváltjuk a hitelt és már ne is fizessen többet. Ez igen szuper. ha addig nem volt BAR-os az ügyfél, hamarosan azzá válik. És innen kezdődik a mizéria. BAR-os ügyfélt nem hiteleznek a kereskedelmi bankok (azaz egy igen, de az meg alig ad valamit és jövedelmet vizsgál) a pénzügyi vállalkozások meg nem a jó szívükről híresek.
Ezek az ügyfelek azok, akik annyira kétségbe vannak esve, hogy fenntartás nélkül elhisznek mindent, ami arról szól, a baj könnyen megoldható. Túlnyomó többségben megoldhatóak ezek a gondok is, hol egyszerűbb, hol komplikáltabb stratégiával.
A teendő ilyenkor, hogy az ingatlant nagyon komolyan be kell vizsgálni, forgalomképességét, elhelyezkedését. Sajnos a vidéki ügyfeleknek mindig nehezebb megoldást találni, hogy kiválasszunk egy olyan finanszírozót, aki hajlandó a hitelt kiváltani. Ezek a termékek magas törlesztővel futnak és bár a költségek nagyrészt levonható a hitelből utólag, de azok sem elhanyagolható tételek. Tehát elkezdődik a számolás, mindenre fussa. A gépezetnek olajozottan kell működnie, mert minden nap, minden hét számít. Kísérletezgetni nincs idő. Az idő valóban pénz. néhány esetben akár egy ember egész életének munkája kerül veszélybe.
Ha rangsorolnom kéne, melyik ügyféltípus van a leginkább annak a veszélynek kitéve, hogy felül annak, amit hallani szeretne és ezzel még nagyobb bajt okoz magának, akkor azok a végrehajtásos ügyfelek.
Amikor az ember segítséget kér, nem biztos, hogy az fogja megoldani a problémánkat, akitől azt halljuk, amit szeretnénk.
Lakásvásárlásra szeretnénk hitelt.
„- Lakásvásárlásra szeretnénk hitelt.- Mekkora összeget szeretnének?- 30 millió Ft-ot.- Mekkora értékű lenne a megvásárolni kívánt ingatlan?- Kb. 20 millió Ft.”
Kevesen értik az un. Bankos vicceket. A fenti pár sor kevés embernek az arcára csal mosolyt és bár nem túl szerencsés, de bevallom, a kevés emberek egyike vagyok. Nem mert lenézem az ügyfelet, hogy mennyire kis oktondi… csak hát egy ilyen megkeresés valóban bájos.
A lakáshitelekkel kapcsolatban sok tévhit van. Mondjuk úgy inkább, alapvetően tájékozatlanok az emberek. Erről jut eszembe olvastam a kormány által írt pénzügyekkel kapcsolatos oktatási anyag, amit iskolában szeretnének felhasználni, hogy tájékozottabbak legyenek a fiatalok a pénzügyileg. .. rémesen silány. Na, erről ennyit.
Szóval a lakáshitel a hitelezés csúcsa. Aprólékos, precizitás és nem kevés szaktudás kell hozzá. Amikor az állami támogatások is belépnek a porondra, az maga a hitelezési tűzijáték, mert van, amikor a bankos ügyintézők is meglehetősen butaságokat tudnak mondani.
A fenti vicchez visszatérve, a lakáshitel egy un. célhitel. Csak annyit lehet igényelni, amennyi összeg az adásvétel megvalósulásához szükséges. Ez van, ez nem túl kellemes, amikor az ember egy bútorozatlan új lakásban áll a csupasz falak között. További kellemetlensége az ügynek, hogy költségekkel is jár, amivel bizony rendelkezni kell. Ügyvéd, szerződési díj, folyósítási jutalék, ezerféle különböző jogcímen beszedett sarc, amiből néhány, ha szerencsénk van, pont akciósan el van engedve. Egyetlen dolog, az államnak fizetett díj, ami soha nem kerül elengedésre.
Jelenleg Magyarországon reménytelennek tűnő lakásvásárlási igények is teljesülnek. A lízing születése pillanatában elhamvadt, mert olyan magas hitelezési összegek vannak a sima hitelnél, hogy nem versenyképes. A bankok egymást túllicitálva adnak egyre nagyobb hányadban hitelt, akár minimálbérre is. Igaz, a mai valóság az, hogy más a papíron igazolt jövedelem és más a valóság. Kis ország, kis igazolt jövedelmek. Talán a bankok is tudják ezt. És persze ahol nincs önerő, ott jöhet a különféle önkormányzati hitel, szocpol, munkáltatói kölcsön. Úgy gondolom albérlet helyett valóban jobb, ha az ember a saját lakása részleteit fizeti, de nem árt az óvatosság. Hajlamosak vagyunk nagyobb hitelt bevállalni, mint amennyire fizetőképesek vagyunk. Úgy gondoljuk, ezt aztán bármi áron fizetni fogjuk. A lakásvásárlási hiteleknél azonban többnyire nagyon nagy a terhelés az ingatlanon, és ha csúszunk a hitellel, akkor szinte lehetetlen a kiváltás. Ha még erre rájön a szinte 0% önerővel az állami támogatás is, helyzetünk szinte reménytelen, ha fizetési nehézségeink támadnak.
Úgy tűnik, mintha magam és a szakmám ellen beszélnék. Ez nem így van. Természetesen egy sikeres lakáshitel nagy öröm. Az ügyfél hálás, talán ebben az esetben a leghálásabb és a reménytelennek tűnő álmai, ha megvalósulnak, nem osztja szűken az ajánlásokat másnak. Mégis hosszútávon mindkét fél érdeke az, hogy teljesíthető hitel kerüljön felvételre. A jó tanácsadó ugyanis nem a mának él. Minden egyes napja, hónapja, éve egy tégla az egzisztenciájában, ami akkor és attól erős, ha az általa intézett ügyletek nem kerülnek a felmondott hitelek sorsára.
A lakáshitelekkel kapcsolatban sok tévhit van. Mondjuk úgy inkább, alapvetően tájékozatlanok az emberek. Erről jut eszembe olvastam a kormány által írt pénzügyekkel kapcsolatos oktatási anyag, amit iskolában szeretnének felhasználni, hogy tájékozottabbak legyenek a fiatalok a pénzügyileg. .. rémesen silány. Na, erről ennyit.
Szóval a lakáshitel a hitelezés csúcsa. Aprólékos, precizitás és nem kevés szaktudás kell hozzá. Amikor az állami támogatások is belépnek a porondra, az maga a hitelezési tűzijáték, mert van, amikor a bankos ügyintézők is meglehetősen butaságokat tudnak mondani.
A fenti vicchez visszatérve, a lakáshitel egy un. célhitel. Csak annyit lehet igényelni, amennyi összeg az adásvétel megvalósulásához szükséges. Ez van, ez nem túl kellemes, amikor az ember egy bútorozatlan új lakásban áll a csupasz falak között. További kellemetlensége az ügynek, hogy költségekkel is jár, amivel bizony rendelkezni kell. Ügyvéd, szerződési díj, folyósítási jutalék, ezerféle különböző jogcímen beszedett sarc, amiből néhány, ha szerencsénk van, pont akciósan el van engedve. Egyetlen dolog, az államnak fizetett díj, ami soha nem kerül elengedésre.
Jelenleg Magyarországon reménytelennek tűnő lakásvásárlási igények is teljesülnek. A lízing születése pillanatában elhamvadt, mert olyan magas hitelezési összegek vannak a sima hitelnél, hogy nem versenyképes. A bankok egymást túllicitálva adnak egyre nagyobb hányadban hitelt, akár minimálbérre is. Igaz, a mai valóság az, hogy más a papíron igazolt jövedelem és más a valóság. Kis ország, kis igazolt jövedelmek. Talán a bankok is tudják ezt. És persze ahol nincs önerő, ott jöhet a különféle önkormányzati hitel, szocpol, munkáltatói kölcsön. Úgy gondolom albérlet helyett valóban jobb, ha az ember a saját lakása részleteit fizeti, de nem árt az óvatosság. Hajlamosak vagyunk nagyobb hitelt bevállalni, mint amennyire fizetőképesek vagyunk. Úgy gondoljuk, ezt aztán bármi áron fizetni fogjuk. A lakásvásárlási hiteleknél azonban többnyire nagyon nagy a terhelés az ingatlanon, és ha csúszunk a hitellel, akkor szinte lehetetlen a kiváltás. Ha még erre rájön a szinte 0% önerővel az állami támogatás is, helyzetünk szinte reménytelen, ha fizetési nehézségeink támadnak.
Úgy tűnik, mintha magam és a szakmám ellen beszélnék. Ez nem így van. Természetesen egy sikeres lakáshitel nagy öröm. Az ügyfél hálás, talán ebben az esetben a leghálásabb és a reménytelennek tűnő álmai, ha megvalósulnak, nem osztja szűken az ajánlásokat másnak. Mégis hosszútávon mindkét fél érdeke az, hogy teljesíthető hitel kerüljön felvételre. A jó tanácsadó ugyanis nem a mának él. Minden egyes napja, hónapja, éve egy tégla az egzisztenciájában, ami akkor és attól erős, ha az általa intézett ügyletek nem kerülnek a felmondott hitelek sorsára.
Kiváltunk, átütemezünk, mindent megoldunk
Az ügyintézők reklámja mindenhonnan folyik. Webes felületek, ingyenes aprók. Nyilván muszáj az ügyfelet megtalálni, hisz honnan tudja, hogy egyáltalán létezünk. A bankok versenye pár nap alatt felforgatja az előnyös hitelről alkotott felfogásunkat. Ami ma szuper, piacképes, holnapra elavult.
Gyakorlatilag a háztartások 80%-ban található hitel. Míg mondjuk Amerikában komoly státusz szimbólum, hogy ki mennyi hitelt tud bezsákolni, addig hazánkban inkább kényszer megoldás. A viszonylag könnyen megkapható hitelek komoly veszélyt hordoznak magukban.
Annak idején, amikor ezt a pályát elkezdtem L.T. mondta, fel kell fognunk, hogy hatalmas felelősség a munkánk. Több milliókról döntünk, tanácsaink alapján az emberek hosszú akár évtizedekre egy olyan kötelezettséget vesznek a nyakukba, amivel kapcsolatban senkit nem érdekel, ha valami miatt nehézkessé válik, annak teljesítése.
Tapasztalataim szerint az emberek nagyon rosszul vannak tájékoztatva. A bankok reklám kampánya (ennek bizonyítéka a sok PSZÁF büntetés), nagymértékben befolyásoló. Ezek a kampányok arra alapoznak, hogy úgy gondolja a célpont, könnyen, gyorsan, barátinak mondható törlesztő részlettel minden gondja megoldódik. Aztán jönnek a kisbetűk, az alacsony törlesztő csak az első kamat periódusra vonatkozik, ami egy deviza hitelnél általánosságban 6 hónap. Vannak 1-2évig tartó kampány ajánlatok, ahol az emberek hirtelen azt veszik észre, törlesztőjük hirtelen elviselhetetlenül magas lett. Amikor reklamálnak, akkor az a válasz jön, hisz a hirdetményben ez le volt írva.
Mit tehet az ügyfél, amikor rájön rosszul választott. Két lehetőség van:
- Fogát összeszorítva próbálja teljesíteni a törlesztést, ami legtöbb esetben nem sikerül és könnyen BAR- listára kerülhet, vagy ami ennél is rosszabb, végrehajtásig fajul a dolog.
- leül az internet elé és újból elkezd „vadászni” egy számára kecsegtető kiváltási lehetőség után
A legrosszabb esetben újból azt választja, ahol azt mondják, amit hallani szeretne. És egy végtelen körforgásban találja magát. Itt szoktak belépni a történetbe a tanácsadók ott is, ahol eddig nem voltak jelen. A bankok reklámja után , az ő marketingük is befolyásolja a történetünk főhősét, és ismét két lehetőség van:
- Sikerül egy normális tanácsadót találni, akinek érték az ügyfél és ténylegesen reális megoldást kínál
-A tanácsadó eladja azt a terméket, ami számára a legkedvezőbb. Banki jutalék szempontból, gyorsaság (hamarabb jut a jutalékához), vagy egyszerűen csak bizonyos bankok termékét közvetítheti, így mint a Hamupipőke mesében addig nyiszálja az ügyfelet, amíg az végre alkalmas nem lesz arra, hogy pénzt hozzon.
Értékesítünk, megoldunk, mindent kiváltunk. Magyarországon ez nem olyan nagyon nehéz, ha valaki rendelkezik egy forgalom képes ingatlannal. A varázslat tehát nem ebben rejlik, hanem abban, hogy ez a lépés, valóban minőségi változást hozzon
CV
3 éve járom a hitelügyintézők rögös útját. Elsősorban kényszer vállalkozónak indultam. Lényeg a rugalmas, kötetlen munkaidő. A kötetlen munkaidő ezen a területen, hamar megtanultam, azt jelenti, kötetlenül sokat dolgozhatsz.
Szerencsém volt, jó cégnél kezdtem a pályát (nem reklámozom a konkurenciát), szakmailag nagyon sokat tanultam T. E-től, akit a mai napig nagyon tisztelek, bár ezen a területen ritkán maradnak meg a barátságok és a szimpátia. Csapatjáték és egyéb lelkesítő szólamok. ez mind szépítése annak, ami egy igen kemény világ. Annak idején azt mondta nekem L.T., egy idő után észreveszi az ember megváltozott, máshogy gondolkozik. Ez a szakma szinte átitatja az embert. Igazából nem hittem neki. És mégis be kell látnom, hogy ez így igaz. Mókuskerék, a folyamatos hajtás.
A közbeszédben, közfelfogásban, az üzletkötők bizonyos állatfajták, akik mindig sietnek, mobiloznak a buszon (a bunkók) és a lelketlen Pénzügyi Istenség szolgái, akik az embereket a végső eladósodásba taszítják.
Az igazság ennél azért sokkal árnyaltabb. Valóban vannak a területen, akikre a kutyámat nem bíznám rá, de munkánk során a megbízóink közeli ismerősé válnak, sorsuk, családjuk minden tagja ismerős lesz és az életünk része.
Ezért indul el ez a blog és remélem izgalmas lesz, kulissza mögé lesni.
